昌平的蘋果有名，但銷售并不一定和名氣相對應。特別是當電子商務在北京大行其道，陜西洛川、山東棲霞等全國知名產區的優質蘋果紛紛搭車電子商務進入到北京居民家中，傳統推銷難成了近年來昌平果農豐收后的心頭之痛。
對于北京郊區的農民來說，背靠著首都這個全國最大的消費市場，蘋果、葡萄、櫻桃、京白梨等區域惟一性產品，曾一度是他們實現持續增收的重要依托，但面對人們消費方式和理念的升級換代，不時出現的京郊農產品滯銷事件，正在讓這些好不容易借助產業扶貧打了翻身仗的低收入群體，有了再次返貧的風險，是時候該換個角度重新審視對首都經濟薄弱區域的幫扶方式了。
風頭轉向
在不久前的昌平蘋果文化節上，一位資深果農直言，此前數年，首都市民蜂擁京郊的采摘熱多少已經“慣壞了”京郊果農。
“蘋果、草莓等農產品上市的季節，每逢周末城區的市民便到郊區爭相采摘，加之北京農產品的產量低、品質高，農民根本不愁銷路。”眾多果農表示，正因如此，當外省市果農利用電子商務等手段，將農產品賣到全國各地的時候，北京的果農并未意識到危機的到來。
而伴隨全國各地優質農產品紛紛擠進北京市場，消費者的選擇越來越多，讓昌平蘋果的地緣優勢不再。與此同時，周末郊區無處不在的擁擠也極大地抵銷了市民采摘體驗的興致。
在這種形勢之下，短短幾年間京郊果品從暢銷到滯銷的轉換，讓大多數以種植農產品為主要經濟來源的京郊農民始料未及。
即便是京郊種植的明星人物，也在2015年同樣遭受到了前所未有的寒冬。
“前幾年，6畝地、3萬多斤的蘋果一旦成熟，基本上會在三四個月的時間內被采摘完，但2015年的蘋果過了春節還沒賣完。”因種植的蘋果個大、品質好在昌平遠近聞名的昌平區崔村鎮八家村的牛德水說。
蘋果賣不掉就爛在果農手中，換言之便是一年的投入將可能遭受重大損失。曾是多年昌平蘋果文化節上明星人物的牛德水，為賣蘋果同樣也是傷透了腦筋。一方面在北京市農委在村內掛職的第一書記李昀的組織下，將蘋果搬到了市政府中環辦公樓食堂進行展銷，另一方面雇傭同村的農戶及車輛，將蘋果運到離昌平稍近的農貿市場進行降價銷售。這樣才將手里的蘋果賣了出去。
機關單位、社會企業的采購、城區市民的采摘，從各種信息反饋來看，以往保持京郊農產品供不應求的“催化劑”都正在變得模糊。
找市場不如給定位
“再用一個月，今年的蘋果基本就會全部賣完。”當大多數果農仍在為當年的銷路一籌莫展之時，在2016年的昌平蘋果文化節崔村分會場上，牛德水再次成為了新聞人物。
還是6畝地的蘋果，從滯銷到再次暢銷僅僅用了短短的一年時間，怎么做到的?
牛德水告訴筆者，這些功勞與市農委密不可分。而雙方結緣的契機，正是去年蘋果滯銷期間，八家村第一書記李昀組織的在中環廣場市政府機關食堂的蘋果展銷會。如此高品質的蘋果，銷售的價格比市場還要低，這引起了市農委很多干部的關注，其中包括多年從事推動山區經濟發展的山區處副處長夏勝銀，他敏銳地意識到，京郊的優質農產品市場銷路出了問題。
“要解決京郊農產品的銷路問題，給農民找市場只能解燃眉之急，之后的雙方能否合作還會面臨諸多不確定性，與其給他們找市場，不如告訴他們應該給誰種蘋果，吸引精準的消費者進入果園，既能減少流通環節，提高農民收入，也能滿足首都市民的個性化需求。”夏勝銀說。
通過實地考察，夏勝銀與八家村第一書記李昀共同商議確定八家蘋果要走個性化需求路線，同時還制訂了具體的實施步驟：
第一步，走特色化路線，明確蘋果的銷售對象為節慶拜壽的特色人群，以及追求個性化消費群體，由牛德水試點試驗在蘋果解袋時貼上“福祿壽喜、恭喜發財”等吉祥字樣，將蘋果賦予祝福的象征。
第二步，走精品化路線，將貼字的蘋果制成5個一盒的小包裝，便于攜帶和儲藏。
第三步，走新媒體營銷，動員崔村鎮鎮宣傳平臺以及牛德水等周邊人群，將貼字的蘋果拍成照片上傳到微信朋友圈等社交平臺，引起周邊人群的關注并促進銷售。
貼字蘋果近年來在北京市場上已經屢有出現，但創意與包裝改良及微信營銷的組合應用，卻讓牛德水的蘋果一夜間曝紅，不到一個月的時間，牛德水果園的近5000斤貼字蘋果便銷售一空。
“給錢給物不如給思路。”思路一變天地寬,牛德水告訴筆者，思路的改變顯然促進了蘋果的銷售，去年的3萬斤蘋果已經在春節前銷售完，而且周邊果園的銷售也因此受益。
幫農民更要幫能人
一個好的思路能不能變現，僅有創意顯然不行，還需要執行者的認可。個性化需求路線需要果農轉變思路，但長期形成的產銷模式，令大多數果農無法立刻接收這一轉變，而這時就需要有人敢于嘗試，牛德水顯然就是最佳人選。
這個在八家村曾經當了多年的果園隊長，種植技術在昌平區都多次受到嘉獎，也讓他對一些新生事物有著比普通農民相對較高的敏感性，愿意接受并去嘗試。
據了解，八家村作為昌平區主要的蘋果種植基地，全村近60戶種植蘋果，產量上基本上都會出現“大小年”現象，產量高的時候畝產會達到1萬斤，而少的時候僅有兩三千斤。
牛德水是全村為數不多的能夠持續保持種植品質和近6000斤畝產的種植戶之一。在選擇走個性化需求路線后，牛德水不再將目光僅僅停留在產量上，反而會通過疏果手段保證每一顆果子能夠吸收到足夠的養分，進而生長出高品質的蘋果。牛德水成功的產銷模式引起了其他果農的關注，紛紛上門取經。
近幾年，在政府和市場的雙重教育下，種植戶逐漸認識到了問題的嚴重性，都在主動請管理能人幫助提升品質和穩定產量，提升收益。
僅根據現有的預訂情況和今年周邊農戶反饋的信息來看，牛德水預測今年不僅自家的蘋果銷售不成問題，而且八家村的蘋果肯定也會重回暢銷軌道。
這個蘋果種植能人還在繼續著他的“傳說”，但對于京郊仍現存的大量經濟薄弱地區來說，這種“轉思路幫能人”也為政府更好地開展產業幫扶提供了諸多啟示。