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“‘蒜你狠’這事跟我們農(nóng)民沾不上邊。”眼前這位“新農(nóng)民”給自己的微信號取名“大蒜哥”，這也是他于2014年4月為自己在網(wǎng)上銷售的農(nóng)產(chǎn)品注冊的商標。他反復向記者解釋，市場炒出的高價大蒜跟他們種植者關(guān)系不大。在終端市場的高價農(nóng)產(chǎn)品和產(chǎn)地市場的廉價農(nóng)產(chǎn)品之間，巨大的差價利潤被層層經(jīng)銷商瓜分，這已經(jīng)是農(nóng)業(yè)流通領(lǐng)域公開的秘密。“必須尋找新的營銷渠道和營銷平臺。”這一想法縈繞“大蒜哥”心頭多年。

在互聯(lián)網(wǎng)電商的熊熊之火照亮了全國人民的衣食住行之時，淘寶、京東、一號店等各大電商平臺紛紛出擊，進軍農(nóng)產(chǎn)品市場。“大蒜哥”相信自己發(fā)現(xiàn)了一條能帶領(lǐng)農(nóng)民走出“產(chǎn)地低價”魔咒的通途。

“去互聯(lián)網(wǎng)上賣菜。”這是“大蒜哥”——山東省蘭陵縣峰下溝村金銀剛想到的應對之策。

淘寶店鋪：“大蒜哥”初試牛刀

金銀剛的初次觸網(wǎng)是在2013年8月。他看到農(nóng)產(chǎn)品在電商上的發(fā)展前景，便在淘寶開設個人店鋪“大蒜哥家”，除了蒼山大蒜，還銷售蒼山牛蒡、蒼山蔬菜等系列產(chǎn)品，銷售額穩(wěn)步增長。由于起步早，他很快在山東蘭陵縣(原名蒼山縣)的農(nóng)產(chǎn)品電商領(lǐng)域拔得頭籌。2014年4月，便注冊了“大蒜哥”商標。

這個因帶領(lǐng)村民種菜而榮獲“蔬菜種植能手”“農(nóng)民致富帶頭人”“優(yōu)秀共產(chǎn)黨員”等榮譽稱號的鄉(xiāng)村能人，最初并沒有什么先進的互聯(lián)網(wǎng)理念、遠大的創(chuàng)業(yè)抱負，他只是想在農(nóng)產(chǎn)品流通市場層層剝利的夾縫中，開辟一條生路，以提高農(nóng)民的收入，激發(fā)大家伙的積極性。

雖然初次接觸網(wǎng)銷售是被動而為，但可謂成績不俗。“當時主營大蒜的商鋪少，競爭小，我是唯一一家主營蒼山大蒜的店鋪，外地競爭也主要集中在邳州大蒜和四川大蒜。蒼山大蒜有名，所以就輕松做到了全網(wǎng)第一。”

在網(wǎng)絡競爭不甚激烈的年代，優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品保證了銷售業(yè)績。早在2000年，金銀剛就開始在家鄉(xiāng)從事蔬菜種植、銷售，他樂于鉆研種植技術(shù)，經(jīng)常到北京、上海、壽光等地進行參觀。2009年，金銀剛流轉(zhuǎn)承包了200余畝土地，種植金銀花、桂花、苗木及各種蔬菜，同時建成溫室大棚100個。在他的示范帶動作用下，全村100多戶農(nóng)民加入到了蔬菜種植行業(yè)，均取得了不錯的效益。后來金銀剛于2012年組織鄉(xiāng)親們成立了蘭陵縣金盛種植專業(yè)合作社。2014年，全村蔬菜種植收入達到5000多萬元，目前合作社土地發(fā)展到1000多畝。

“蒼山大蒜的最大優(yōu)勢就是品質(zhì)很好，但是價格偏高。”隨著外地大蒜在淘寶開設的店鋪逐漸增多，價格低廉的沖擊波，讓金銀剛曾一個多月沒有訂單。金銀剛調(diào)整思路，決定把價格適當降下來，用利潤來換取銷量。經(jīng)過2個月的經(jīng)營，他重新獲得了較好的排名和份額。在這一回合中，蒼山大蒜在淘寶的價格經(jīng)歷了每斤最低3.5元到最高9.8元的過山車，如今回落至8元左右。

蘭陵館：觸網(wǎng)的步子要更大些

面對小商鋪的惡性價格競爭，金銀剛開始南下上海、杭州進行考察。最終他決定申請籌備淘寶網(wǎng)“特色中國·蘭陵館”。“既然要做互聯(lián)網(wǎng)銷售，那我們就做正規(guī)軍。”這個電商新手相信，觸網(wǎng)的步子要更大些。

2015年4月，金銀剛帶領(lǐng)合作社主動出擊。“合作社多次派人去杭州學習，同淘寶農(nóng)業(yè)進行積極洽談，我們邀請時任山東區(qū)域負責人的索超來蘭陵縣進行了考察。”在縣政府的支持下，2015年6月，金銀剛在杭州淘寶城順利通過淘寶農(nóng)業(yè)的初審、面試，金盛種植專業(yè)合作社成為淘寶“特色中國”在山東省第一個、全國第9個縣級館的運營服務商。這為蘭陵縣農(nóng)產(chǎn)品搭建了官方網(wǎng)絡營銷平臺，從此打開了蘭陵縣農(nóng)產(chǎn)品、土特產(chǎn)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級的高速通道。

縣政府授權(quán)、合作社運營的“蘭陵館”主營當?shù)貐^(qū)域品牌“蒼山蔬菜”。為了保護區(qū)域品牌的公信力，蘭陵縣農(nóng)業(yè)局對網(wǎng)絡上使用該品牌的農(nóng)產(chǎn)品執(zhí)行嚴格的抽檢制度。“淘寶網(wǎng)也對農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)有著嚴格的要求，除了基本的‘三證’和‘品牌授權(quán)’外，要求提供每一種即將出售商品的質(zhì)量檢測合格報告，并邀請第三方機構(gòu)對食品進行認證，達到多維檢測。”金銀剛說，這樣就確保了“特色中國·蘭陵館”銷售的所有蔬菜優(yōu)質(zhì)優(yōu)價。

經(jīng)過一年多的宣傳和運營，“特色中國·蘭陵館”已經(jīng)在線上取得了良好的銷售成績，最高日銷售額達到10萬多元。2015年合作社實現(xiàn)營銷收入5949多萬元，其中線上銷售達1200余萬元。網(wǎng)絡銷售提高了蘭陵縣本地蔬菜等土特產(chǎn)的附加值和市場份額，激發(fā)了農(nóng)戶的種植熱情，蔬菜種植從業(yè)人員達到3000多人。合作社的電商模式已經(jīng)成為當?shù)馗鬣l(xiāng)鎮(zhèn)、各社區(qū)和各村相互學習的榜樣。目前合作社所在的峰下溝村，共有各類網(wǎng)店18家，全村從事電商的家庭為38戶，從業(yè)人員達到500多人。

天貓專營店：懂規(guī)則，路才更好走

為了在競爭激烈的牛蒡市場中獲得一定的份額，今年一月，合作社投資開設了天貓店：金和月保健品專營店，成為蘭陵縣第一家也是唯一的一家牛蒡產(chǎn)品天貓店。

“這次試水，嗆到了。”與觸網(wǎng)初期不同，如今電商的車輪隆隆向前，已經(jīng)顯示出同業(yè)競爭的白熱化。“當前徐州地區(qū)牛蒡占據(jù)了天貓80%的份額，蘭陵縣只占不到20%的份額，同時廣東福建一些商家也看到了牛蒡茶的前景，紛紛開設天貓店鋪銷售牛蒡茶，這就讓蘭陵本地的牛蒡銷售更加困難。”據(jù)金銀剛介紹，為了擴大宣傳引來客戶，天貓店上線后，第一個月投入推廣宣傳費用10萬元，接著第二個月投入8萬元，第三個月投入費用5萬元。“加上人員工資費用，前三個月天貓店的運營費用達到25多萬，而銷售額僅僅30多萬，算起來虧損20多萬。”

一邊是成本不斷上升，一邊是沉寂的銷售業(yè)績，這一度讓躊躇滿志的金銀剛想打退堂鼓。不過，讓人欣慰的是從第4個月開始，推廣費用降下來，銷售額同時也提了上去。“現(xiàn)在月銷售額可達20多萬元。”

金銀剛慢慢發(fā)現(xiàn)，電商有獨特的玩法，比如要做網(wǎng)上促銷、要爭取客戶好評。“做電商，資金投入是個無底洞。和實體店不同，電商的運營推廣費用占到了總費用的80%以上，而這些都是無形的投資，沒有一磚一瓦，30萬元的宣傳費投入進去如果沒有效果就是打了水漂。”合作社目前總投資將近1000萬元，在資金最緊張的時候，員工工資都只能通過銀行貸款來發(fā)放。

經(jīng)歷過這場資金戰(zhàn)的考驗，金銀剛深深地領(lǐng)悟到互聯(lián)網(wǎng)擁有獨特的營銷特點。“以往在線下積累的銷售經(jīng)驗，發(fā)揮不了作用。”得出這樣的體會后，他一方面開始廣納賢才，另一方面夯實產(chǎn)品質(zhì)量基礎，建立客戶信任感。合作社電商項目啟動以后，就與社員們簽訂了種植回收協(xié)議。“只要社員按照標準種植，經(jīng)過檢測的蔬菜，全部以高于市場批發(fā)價的價格收購，這樣既保證了產(chǎn)品質(zhì)量，也提高了菜農(nóng)的積極性。”目前合作社所在的向城鎮(zhèn)峰下溝村，被山東臨沂市商務局評選為臨沂市電子商務示范村。

金銀剛保留了愛學習的習慣。在他的微信朋友圈，有很多農(nóng)產(chǎn)品推廣營銷信息。“我是70后，不敢說像80后、90后那樣把很多新技術(shù)玩得很溜，但我愿意去學習。”他正在努力融入互聯(lián)網(wǎng)營銷文化。“要懂規(guī)則，后面的路才會更好走。”從被動觸網(wǎng)到今天的多平臺上線，金銀剛這個新農(nóng)民已經(jīng)做好了準備——擁抱電商。