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　　“習總書記總問將來中國的地誰來種，你們的模式給出了一個答案。”距“2017全國雙創周”北京會場活動結束將近1年，農田管家創始人兼CEO余洋仍清楚記得時任中共中央政治局委員、國務院副總理的汪洋在聽取他的詳細匯報后給出的評價。“這句話像燈塔一樣給我指明了方向，讓我對自己的商業模式堅定了信心。”余洋說。

　　2016年2月，36歲的余洋開啟了第三次創業。不同于以往的創業，這次創業從互聯網轉向了“互聯網+農業”。這家從無人機噴灑農藥切入的公司，連接了農戶和飛防組織，被稱為農業領域的“滴滴打藥”。

　　創業 從互聯網到“互聯網+農業”

　　學計算機出身的余洋第一次創業是在通信領域，后受投資人邀請加入了無人機制造公司云頂智能。第二次創業，他從做技術轉向了找市場。經過對工業級無人機應用領域的無數次考察，他發現符合“高頻剛需、體量足夠大且充分市場化”條件的無人機應用場景少之又少。他的目光投向了農業。就這樣，他從無人機制造者變成了運營者。無人機植保成了他和創業團隊的一致選擇。

　　“‘互聯網+購物’誕生了淘寶，‘互聯網+出租車’誕生了滴滴，我相信‘互聯網+農業’也必將誕生平臺級的公司。這里面存在著巨大的機會。”余洋坦言，自己是因為趨勢入局。“傳統的人工打藥，效率低，效果差，危害人體健康。國外，尤其是美國和日本，半數以上的地都是無人機噴灑的。中國農業可以說是現在互聯網滲透率最低的一塊處女地了。”

　　2016年2月底，公司剛成立，余洋就帶創業團隊開始走訪市場，既然要做無人機植保的撮合平臺，就要找到有需求的農戶和無人機操作源。每年3月到9月，是中國的農田打藥季節。余洋把調研的第一站選在了湖北襄陽，這里恰好位于南北地理分界線上，既種植小麥，又種植水稻，是絕佳的試驗田。3月份，這里的冬小麥開始噴灑農藥。余洋帶著創業團隊，收編了一支簡陋的飛防隊，從北京到了襄陽。

　　破冰 從第一個客戶到第一批飛手

　　走訪農資一條街，挨家挨戶介紹無人機植保，余洋屢屢碰壁，收獲了無數失落與絕望。在當時，無人機噴灑農藥對于大多數農戶和農資經銷商來說還是新鮮事兒。轉機，開始于當地村里的一位種田大戶李坤明。他流轉種植了600多畝地，每年的農藥噴灑是他頂頭疼的事兒。雇人噴灑，費用高，效率低，還容易錯過噴藥的短短幾天黃金期。聽到農田管家的服務模式，李坤明當即下單。

　　“我是我們村里最早推廣收割機的人，當年我買村里第一臺收割機時，村里人都笑話我，現在你看村里還有誰人工收割。機器肯定要取代人，你們做的肯定行。”李坤明的一席話讓余洋重燃了信心。

　　看到無人機噴灑農藥，村民們紛紛圍過來看稀奇。600多畝地，小半天就完成了。一傳十，十傳百，周邊的農民成了農田管家的第一批客戶。最后，農田管家在襄陽打了3000多畝冬小麥，收了2萬多元的服務費。

　　土地規模太小，使用無人機打藥成本太高。為了解決這個問題，農田管家定下了150畝的杠杠，規模種植大戶、合作社等新型農業經營主體成了平臺的主要服務對象。小農戶如何享受這一服務?余洋介紹，他們與地方的農資經銷商開展了深度合作，小農戶的需求可以匯聚到農資經銷商那里集中下單。

　　平臺的一頭是農戶，另一頭就是飛手(操作無人機打藥的人)。要想提供穩定優質的服務，就要有穩定優質的飛手隊伍。

　　談起第一次收編飛手的經歷，余洋感慨當時是“踏破鐵鞋”。“2016年初，無人機植保市場還很不成熟，市場上沒有專業成規模的飛手。我們當時在襄陽采取了廣撒網的策略，通過本地QQ群、農資經銷商等各種途徑發布消息，招募飛手來打藥。后來還真有一支小隊伍聯系我們，跟他們解釋了我們的平臺，他們最終選擇了加入我們。”余洋認為平臺的創立，解決了飛手沒有持續訂單和難辨訂單真偽的痛點。

　　沒有成熟的飛防隊，農田管家開始自己培養飛手，招募當地農民開班培訓，把無人機租給學員，讓其接單給農戶噴藥。2016年5月，獲得順為資本100萬美元的天使投資后，農田管家業務快速推進，從襄陽向湖北和湖南拓展?？孔约号囵B飛手，速度跟不上，余洋開始找無人機廠家和培訓學校合作，大規模招募和培養飛手。

　　鋒芒 從中介平臺到“抗病”前線

　　很快，農田管家調度飛手隊伍的能力就迎來了一次考驗。2017年5月，受氣候與條銹病菌變異等影響，山東省大規模爆發了27年來最嚴重的小麥條銹病，并自西向東、自南向北迅速擴展，嚴重威脅小麥的質量與產量。小部分病情嚴重的地塊，小麥已經病死，情況不容樂觀。5月12日，農田管家接到來自山東條銹病害災區包括重災區菏澤、濟寧等地的訂單，時間緊任務重，農田管家線上運營團隊當即開始協調飛防組織。短短6個小時調度近百架無人機，來自江蘇、黑龍江、安徽、河南、湖北以及山東本地的150位飛手在5月13日前后陸續抵達災區。

　　在病害災情最為嚴重的菏澤，為急速完成高質量的飛防工作，飛手們吃飯采取輪流制，幾天下來，單架飛機的日作業量突破600畝。3天時間，農田管家已完成菏澤市成武縣的作業面積10萬畝，覆蓋了成武縣的10余個行政村和40多個自然村，惠及一萬多戶村民。同時，在山東整個病害災區，農田管家已完成小麥條銹病訂單30萬畝?？孔V的服務贏得了當地農民和植保機構的認可：“農田管家使我們對無人機打藥充滿信心。”

　　“此次災情，政府部門很快便下撥救災款，經過省、市、縣等層級程序，下發到農戶手里再買藥噴灑根本來不及。我們的救災不是發藥，而是為農戶提供服務。”余洋認為在空心化的農村，農民最需要的是服務。

　　“不僅為農民提供服務，我們還為農民提供工作機會。我們的飛手絕大多數都來自農村，以職高生、退伍軍人、藍領等為主要身份構成。這些人90后居多，對互聯網認可度高，愿意接觸新鮮事物。”余洋告訴記者。

　　宏圖 從“滴滴打藥”到全程管家

　　經過兩年的開疆拓土和四輪融資，農田管家的飛防服務在業內已經小有名氣。其官網顯示，業務覆蓋10個省，可調度飛機超過萬架。2018年3月，余洋又做出了一個決定：在新疆搞農業種植全程服務試點。

　　他的想法一提出來，就受到了團隊質疑：為什么不把無人機植保服務市場做到足夠大時再做播種、收割等全程服務呢?現在就做全程服務是不是步子太快了?

　　“農業最讓人頭疼的就是周期性，等到冬天你想再驗證收割服務就沒有莊稼等你收割了!錯過幾個月，就得等明年。作為創業公司，我們必須提前搶占市場。”余洋毫不懷疑自己的決定。

　　2018年4月，農田管家與號稱“天下第一團”的新疆建設兵團農八師142團合作，撮合軋花廠與其下屬合作社等經營主體簽訂30萬畝的棉花訂單。從種植訂單開始，耕地、播種、打藥、鋤草等環節都由農田管家的信息平臺協調農資、農機、農技等涉農主體提供服務。“我們就是想讓農民實現傻瓜式種植，農戶只需要在微信上關注我們的公眾號，動動手指下單，就能獲得覆蓋農業生產全過程的服務。”余洋說。

　　曾擔任過連長的郝本江，是新疆農墾市場化改革大潮中的弄潮兒。他承包了300畝土地，全部種植棉花，了解到農田管家的業務后，立即簽署了合作協議，通過農田管家進行棉花銷售和全過程農業服務。因為有銷售協議且種植過程可監督，農田管家合作的金融機構對他進行了授信，今年種植過程中的農機服務等費用均可通過農田管家進行信用支付。等到棉花收獲銷售給軋花廠后，軋花廠先把相關費用結算給金融機構和農田管家，剩下的都是郝本江的。這樣一來，為他節省了很多的流動資金。“你們這個模式好!我之前沒想到還能這么干，如果早想到我也來做這個社會化服務了。”郝本江帶動了周邊很多農戶參與進來。

　　還有一個多月，新疆的棉花即將迎來收獲期，試點探索也將走完一個閉環。“我們想把新疆做成一個農業全程化服務的標桿，今年試點探索完畢后再向全國推進。通過為農戶提供種植全程化服務，我們也能掌握大量的農地數據，完成信息搜集，進而為農戶提供種植建議，這也是未來我們想實現的盈利模式。因為我堅信，與其教農民種地，不如幫農民種地。未來種植經驗的傳授，不再單獨依賴老一代農民的口口相傳，大數據更懂農業。”余洋的宏圖徐徐展開。

　　不是農民，卻比農民更懂其所需。農民群體，被余洋定義為“一群從未被服務過的人”。“我們的愿景就是重新定義農業生產。通過購買全程化社會服務和種植建議，農民不再是傳統的形象，而是和城里人一樣光鮮亮麗;農民種田不再以吃飽為目的，而是以經營為目的。未來，我希望農民種地跟經營一個工廠沒什么區別。”余洋暢想道。