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　　在市場推動下，追求高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量、高消費的品牌化產(chǎn)業(yè)逐步走向前沿，也成為鄉(xiāng)村跳出傳統(tǒng)低效率生產(chǎn)、擺脫貧困的“救命稻草”，“特色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)+企業(yè)帶動+市場銷售”的多方利益聯(lián)結(jié)機(jī)制成為近年來鄉(xiāng)村發(fā)展的主力軍。但是，伴隨市場不穩(wěn)定、信任關(guān)系不牢固等因素，企業(yè)與農(nóng)戶之間的利益合作機(jī)制在宏觀經(jīng)濟(jì)下行情況下問題凸顯。尤其在今年經(jīng)濟(jì)、疫情、災(zāi)害多重沖擊下，大多數(shù)貧困地區(qū)依靠企業(yè)帶動的特色產(chǎn)業(yè)發(fā)展之路面臨瓶頸，尤其是一些地處偏遠(yuǎn)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)單一的貧困地區(qū)更是舉步維艱。鄉(xiāng)村產(chǎn)業(yè)鏈的生產(chǎn)、加工、銷售多方合作除了經(jīng)濟(jì)為聯(lián)結(jié)主線之外，還需要哪些因素作為制衡和平衡的紐帶成為關(guān)注焦點。

　　云南勐海縣是茶葉生產(chǎn)的重要地區(qū)，尤其是以古茶、喬木茶等稀有品種為特色。從產(chǎn)業(yè)鏈來看，勐海縣積極推動當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶聯(lián)動、長期客戶帶動形成了一套生產(chǎn)+加工+銷售的“熟人”化可持續(xù)合作機(jī)制。2019年新注冊茶葉經(jīng)營主體戶達(dá)到1647戶，同比增長19.8%。本文將以勐海縣沙大茶坊為調(diào)研對象，探究特色產(chǎn)業(yè)的熟人合作鏈的形成與發(fā)展。

　　沙大茶坊位于勐海縣，建于2011年，是以茶坊主的名字“沙大”命名。建立初期，茶坊主要以小作坊式的發(fā)展形式存在，無雇傭員工，僅依靠茶坊主與妻子兩人合作，主要針對茶坊主所在的石頭寨進(jìn)行收茶加工。隨著規(guī)模的不斷擴(kuò)大，2013年茶坊由最初的1口炒茶灶增加為4口，員工也由夫妻檔增加了一位員工;到2016年炒茶鍋增加為6口炒茶灶，員工也增加了5~6人，且都為自己的親戚或朋友。據(jù)了解，2019年茶坊年收入600萬元左右，與2011年相比翻了幾百倍。通過幾年的努力，沙大茶坊漸漸形成一定規(guī)模，成效顯著。

　　以沙大茶坊為紐帶的“熟人社會”茶產(chǎn)業(yè)鏈形成剖析

　　在勐海縣，有大約400家左右的茶坊個體戶，主要通過收取鮮茶進(jìn)行加工銷售。雖然在縣整體茶產(chǎn)業(yè)中所占比例不大，但是茶坊充分抓住古茶、喬木茶等特有種類產(chǎn)量低、品質(zhì)高等特點，與茶農(nóng)、銷售客戶點對點對接，形成一種精準(zhǔn)化、高端化、定制化的特色茶產(chǎn)業(yè)鏈，為中國特色產(chǎn)業(yè)發(fā)展開辟了一條小而精的發(fā)展模式。這種模式除了各主體間基本的經(jīng)濟(jì)效益聯(lián)結(jié)外，同時也受到各主體之間社會關(guān)系、文化背景、觀念交流等方面的影響，建立了一種超乎經(jīng)濟(jì)利益的合作信任感，為產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供內(nèi)在保障。

　　第一，熟人社會下的信任資本。信任關(guān)系是產(chǎn)業(yè)鏈得以形成的基本原則，也是產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的必然條件。尤其對于家庭茶坊來說，由于發(fā)展基礎(chǔ)有限，市場競爭力大，抗風(fēng)險能力弱，很容易在市場發(fā)展中被埋沒，然而熟人社會所獨有的信任感為其起步發(fā)展帶來一定的便利條件。據(jù)沙大茶坊主回憶，最初建立茶坊時，兜里不足100元，是同寨子的茶農(nóng)同意以賒賬的方式讓其先收鮮茶，后期付款進(jìn)行支持，才有茶坊的第一桶金。這種熟人社會下的情感信任為一批有想法、有能力的個體戶奠定了發(fā)展的最初資本，形成特殊但可持續(xù)的一種地域聯(lián)結(jié)式的合作模式。

　　第二，熟人社會下的利益平衡。由于這種模式受到除經(jīng)濟(jì)因素外的多方面影響，因此價格彈性與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)合作模式相比較低，同時也要以各主體間的認(rèn)同感為準(zhǔn)，從而達(dá)到各方利益平衡。從沙大茶坊了解到，在與茶農(nóng)收茶定價時，一般都讓茶農(nóng)自己定價格，只要差別不大，一般都會滿足他們的需求。這么做一方面是因為“熟人”的關(guān)系，另一方面也能更好地保證茶葉質(zhì)量，穩(wěn)固合作關(guān)系，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

　　第三，熟人社會下的精準(zhǔn)化消費模式。由于茶坊規(guī)模有限，在銷售端一般通過朋友介紹推薦等方式形成穩(wěn)定的銷售群體。在銷售方式上，會根據(jù)客戶個性化需求，對茶的種類、產(chǎn)地以及工藝等進(jìn)行精準(zhǔn)化加工，有的甚至精準(zhǔn)到具體的茶樹，這類產(chǎn)品的價格相比市場價較高，如冰島茶市場價約為8000元/公斤，老班章茶市場價能達(dá)到1.2萬元/公斤。然而周圍一些產(chǎn)量較大的臺地茶、灌木茶市場價僅為40~50元/公斤。同時，通過茶坊與客戶的長時間合作及定期組織一些參觀交流活動，茶坊與客戶也形成一種新型熟人社會，進(jìn)一步穩(wěn)固了加工與銷售環(huán)節(jié)之間的利益聯(lián)結(jié)關(guān)系。

　　第四，熟人社會下的利益風(fēng)險共擔(dān)。在傳統(tǒng)利益聯(lián)結(jié)機(jī)制中，經(jīng)濟(jì)因素作為核心紐帶雖然具有較多優(yōu)勢，但是受到市場的影響也較大。相比之下，熟人社會為基礎(chǔ)的合作模式在市場沖擊下穩(wěn)定性較高。據(jù)沙大茶坊介紹，今年雖然受疫情影響，但是對農(nóng)戶的收茶量沒有減少，反而增加了10%，目的就是與農(nóng)戶共擔(dān)市場風(fēng)險。可見，這種擔(dān)當(dāng)是在經(jīng)濟(jì)利益之外的一種社會關(guān)系支撐，從可持續(xù)發(fā)展角度來看具有更好的效益。

　　品牌化特色產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的啟示

　　第一，經(jīng)營升級永遠(yuǎn)離不開人才的升級補充。目前來看，影響這類茶坊可持續(xù)發(fā)展的最大問題就是人才的延續(xù)和升級。在訪問沙大對未來茶坊發(fā)展的擔(dān)憂時，其表示主要還是擔(dān)心人才延續(xù)問題。隨著現(xiàn)代化市場的發(fā)展，茶坊同樣也面臨著發(fā)展需求和管理能力不匹配的問題，自身能力提升周期長、招聘外來經(jīng)營人才成本高等使其面臨多重困境。因此，需要政府和社會的支持和保障，通過一些針對性地指導(dǎo)培訓(xùn)、專題訪問學(xué)習(xí)和市場化信息對接等活動，提升其經(jīng)營管理能力。

　　第二，產(chǎn)業(yè)鏈的可持續(xù)發(fā)展應(yīng)考慮多方權(quán)衡。對于一些產(chǎn)量低、品質(zhì)高、價格高的特色產(chǎn)品，如何穩(wěn)固各方合作機(jī)制，應(yīng)考慮除了經(jīng)濟(jì)外的多方面因素，建立起一種符合當(dāng)?shù)厣鐣?xí)俗和慣例規(guī)則的誠信體系，彌補市場經(jīng)濟(jì)利益唯一性帶來的制度缺憾，也為新時代城鄉(xiāng)融合下農(nóng)民發(fā)展提供多元保障。

　　第三，用更開闊的視野構(gòu)建新型熟人合作模式。在對沙大采訪中，他說“客戶都是我的朋友，如果茶葉賣出去了，但是朋友沒了，那一切都沒有意義了”。可以看出，在現(xiàn)代信息化影響下，人們的“朋友圈”在逐漸突破地緣界限，“熟人”的定義也不僅僅局限于地域牽動下的距離性交集，更多時候指的是除了經(jīng)濟(jì)目的導(dǎo)向外的文化、觀念、生活上的互動和交融。這為現(xiàn)階段外來企業(yè)與農(nóng)戶聯(lián)動機(jī)制帶來新的契機(jī)，也為其合作機(jī)制的穩(wěn)定性注入社會層面的活力。

　　(作者單位：農(nóng)業(yè)農(nóng)村部農(nóng)村經(jīng)濟(jì)研究中心)