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在農(nóng)業(yè)部主辦的第十三屆中國(guó)國(guó)際農(nóng)產(chǎn)品交易會(huì)上，北京懷柔聚源德種植專業(yè)合作社從140萬(wàn)家合作社中脫穎而出，入選全國(guó)“百家合作社”，該社生產(chǎn)的“老栗樹(shù)”牌栗子亦位列全國(guó)“百個(gè)優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品品牌”。這不是該社第一次榮獲殊榮，此前，該社榮獲“國(guó)家級(jí)示范社”榮譽(yù)稱號(hào)，“老栗樹(shù)”牌栗子連續(xù)三年在“北京禮物”旅游商品大賽中斬獲殊榮……一個(gè)又一個(gè)沉甸甸的獎(jiǎng)項(xiàng)，是合作社在創(chuàng)造品牌過(guò)程中，付出巨大艱辛后收獲的榮光。

該社主要產(chǎn)品是懷柔板栗。懷柔板栗又稱“北京油栗”，其含糖量高、蛋白質(zhì)豐富、香甜可口，素有“干果之王”之美稱，廣為傳頌。其獨(dú)特品質(zhì)最早見(jiàn)于陸機(jī)的《毛詩(shī)草木魚(yú)蟲(chóng)疏》：“五方皆有栗。……唯漁陽(yáng)、范陽(yáng)栗甜美味長(zhǎng)，他方悉不及也。”憑借得天獨(dú)厚的地緣優(yōu)勢(shì)，北京懷柔聚源德種植專業(yè)合作社緣何還要“煞費(fèi)苦心”建立老栗樹(shù)品牌?老栗樹(shù)品牌創(chuàng)建過(guò)程中又有怎樣不為人知的故事?帶著這些疑惑，記者采訪了“老栗樹(shù)”品牌的創(chuàng)建者——合作社理事長(zhǎng)李永軍。

品牌是標(biāo)志

老栗樹(shù)品牌“創(chuàng)起來(lái)”

要讓消費(fèi)者吃到正宗的懷柔板栗，必須做品牌。

提到懷柔板栗，李永軍充滿了自豪。“土壤、氣候、水質(zhì)等各種因素相交匯，才能孕育出香甜糯軟的懷柔板栗。這些條件其他地方想學(xué)也學(xué)不來(lái)。”他介紹到，“真正地道的懷柔板栗只產(chǎn)于懷柔區(qū)渤海鎮(zhèn)和九渡河鎮(zhèn)，懷柔區(qū)其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)的栗子口感都不及這兩地的。”他還舉例子說(shuō)，“日本一個(gè)廠商曾將懷柔板栗的樹(shù)苗、土壤等運(yùn)回日本培育，但結(jié)出的板栗口感無(wú)法與真正的懷柔板栗相媲美。”

然而，如此優(yōu)質(zhì)的板栗，吃到的人卻不多。“現(xiàn)在市面上90%所謂的懷柔板栗都不是正宗的。大家經(jīng)常吃的所謂的懷柔板栗，大都是山東產(chǎn)的，這類栗子大多價(jià)格低廉，品質(zhì)與懷柔栗子有不少差距。”李永軍告訴記者。

說(shuō)到這里，李永軍不無(wú)痛心，“懷柔板栗本身是一個(gè)公共品牌，由于公共品牌無(wú)人管理，市面上就有很多商家在假冒這個(gè)品牌、糟踐這個(gè)品牌。”在劣幣驅(qū)逐良幣的市場(chǎng)環(huán)境中，真正的懷柔板栗唯有獨(dú)樹(shù)一幟，樹(shù)立專屬品牌，表明身份，才能區(qū)別于假冒產(chǎn)品，才能更好地服務(wù)消費(fèi)者。

要持續(xù)有效地推廣懷柔板栗，必須做品牌。

“以前，一家外貿(mào)公司專門收購(gòu)懷柔板栗出口日本。懷柔板栗當(dāng)時(shí)廣受歡迎，一度供不應(yīng)求，該外貿(mào)公司也賺了不少錢。然而，由于品牌意識(shí)不強(qiáng)，也為了賺快錢，該外貿(mào)公司悄悄地用外地栗子充當(dāng)懷柔栗子。日方發(fā)現(xiàn)此情況后就不再進(jìn)口懷柔板栗。由于最大的市場(chǎng)銷售渠道被掐斷，優(yōu)質(zhì)的懷柔板栗滯銷了!”李永軍目睹了那個(gè)外貿(mào)公司從興到衰的全過(guò)程。

品牌意識(shí)是他從外貿(mào)公司的教訓(xùn)中吸取的最寶貴的經(jīng)驗(yàn)。“要與大企業(yè)建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，必須要塑造品牌。正是因?yàn)闆](méi)有品牌，所以當(dāng)時(shí)日方就不愿意再?gòu)倪@進(jìn)口板栗了。”“另外，只有品牌意識(shí)，精品意識(shí)，才能真正地將生意做大，將懷柔板栗推廣好。”李永軍斬釘截鐵地說(shuō)道。

在懷柔板栗的困難時(shí)期，李永軍相信這只是暫時(shí)的低谷，懷柔板栗內(nèi)在的優(yōu)質(zhì)品質(zhì)，是一定能夠得到市場(chǎng)的認(rèn)可的;但是，市場(chǎng)的認(rèn)可需要品牌為支撐，只有優(yōu)質(zhì)的品牌才能夠帶領(lǐng)懷柔板栗重新走向輝煌。帶著對(duì)懷柔板栗深深的愛(ài)意，帶著濃郁的品牌意識(shí)，他義無(wú)反顧的介入到了懷柔板栗的生產(chǎn)銷售。在北京懷柔聚源德種植專業(yè)合作社成立之初，合作社就注冊(cè)了“老栗樹(shù)”商標(biāo)。

質(zhì)量是根基

老栗樹(shù)品牌“育起來(lái)”

憑借過(guò)硬的品質(zhì)，合作社通過(guò)了ISO22000國(guó)家食品安全管理體系認(rèn)證和出口食品生產(chǎn)企業(yè)認(rèn)證。

智能化生產(chǎn)保證產(chǎn)品綠色有機(jī)。合作社統(tǒng)一施肥，統(tǒng)一除草、除蟲(chóng)，統(tǒng)一澆灌、修剪，統(tǒng)一采摘。整個(gè)種植過(guò)程都是有機(jī)的，所有的投入品都有控制。為確保板栗達(dá)到有機(jī)綠色標(biāo)準(zhǔn)，合作社在板栗園安裝“電子眼”，全方位監(jiān)管栗子的生產(chǎn)全過(guò)程。合作社通過(guò)“電子眼”上設(shè)立的小型氣象站對(duì)板栗園內(nèi)的溫度、濕度、光照和土壤水分等生長(zhǎng)環(huán)境進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)，并通過(guò)GPRS無(wú)線傳輸?shù)睫r(nóng)場(chǎng)云服務(wù)平臺(tái)，使園區(qū)管理者實(shí)時(shí)掌握?qǐng)@區(qū)內(nèi)氣候參數(shù)，從而實(shí)現(xiàn)精確及時(shí)調(diào)控。市民只要在手機(jī)上安裝相關(guān)APP軟件，就可實(shí)現(xiàn)對(duì)板栗園除草、除蟲(chóng)、施肥、澆灌、修剪、采摘等全過(guò)程的了解與追溯。

共享式參與保障栗農(nóng)全心投入。“我們與栗農(nóng)簽訂了保價(jià)購(gòu)銷合同，當(dāng)市場(chǎng)價(jià)格低于保護(hù)價(jià)時(shí)，將按照保護(hù)價(jià)收購(gòu)，市場(chǎng)價(jià)格高于保護(hù)價(jià)時(shí)，將以市場(chǎng)價(jià)格收購(gòu)，保證了栗農(nóng)不受損失。”簽訂購(gòu)銷合同給栗農(nóng)吃了定心丸，這在保證栗子產(chǎn)能的同時(shí)也能保證栗農(nóng)在生產(chǎn)環(huán)節(jié)按照合作社制定的統(tǒng)一要求進(jìn)行生產(chǎn)。“品質(zhì)要好，必須要栗農(nóng)得到實(shí)惠，如果栗農(nóng)得不到實(shí)惠，那栗農(nóng)是不會(huì)保持栗子品質(zhì)的。”李永軍說(shuō)道，“單個(gè)農(nóng)戶的板栗3塊一斤不見(jiàn)得賣得好，通過(guò)合作社銷售5塊一斤照樣賣得好。”這種共享式參與模式，形成了良性循環(huán)：合作社主要賺取加工和銷售利潤(rùn)，栗農(nóng)獲得種植端利潤(rùn)和二次分紅的銷售利潤(rùn)，由于合作社和栗農(nóng)利益綁定，栗農(nóng)更有動(dòng)力保證生產(chǎn)質(zhì)量。

精細(xì)化加工保證產(chǎn)品優(yōu)中選優(yōu)。“我們要求篩選、清洗、保存等各加工環(huán)節(jié)要像保飯碗子一樣，絲毫不能含糊。”李永軍說(shuō)道，“篩選工作，從一點(diǎn)一滴做起，不讓一粒劣質(zhì)板栗混入包中。”合作社共備有大型板栗篩選臺(tái)6條，挑出壞栗、蟲(chóng)眼栗、殘次栗。篩選過(guò)的板栗經(jīng)由深井水流動(dòng)清洗，經(jīng)自動(dòng)稱自動(dòng)分裝后，在零下35度的環(huán)境中快速冰凍并保存于零下18度的冷庫(kù)中。整個(gè)過(guò)程處于全封閉無(wú)菌狀態(tài)，在保證栗仁營(yíng)養(yǎng)不流失的同時(shí)又確保了質(zhì)量。

渠道是關(guān)鍵

老栗樹(shù)品牌“響起來(lái)”

在品牌林立、競(jìng)爭(zhēng)激烈的當(dāng)前，要打響老栗樹(shù)品牌要靠組合拳，合作社選擇了多點(diǎn)出擊的方式，逐步建立了多樣化的銷售渠道，老栗樹(shù)品牌逐步推廣開(kāi)來(lái)。

構(gòu)建立體式傳統(tǒng)渠道。從零起步，合作社的傳統(tǒng)銷售渠道在逐步豐富。合作社已與著名食品企業(yè)怡達(dá)公司建立合作關(guān)系，“老栗樹(shù)”牌栗子已進(jìn)入該公司連鎖店銷售。此外，合作社還與上海沃爾瑪建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，銷售鮮栗仁。目前，深加工和精品包裝的“老栗樹(shù)”懷柔油栗系列產(chǎn)品已覆蓋國(guó)內(nèi)十幾個(gè)省，熱銷于機(jī)場(chǎng)、高鐵、賓館飯店、旅游景點(diǎn)以及各大土特產(chǎn)專賣店、商店、超市。老栗樹(shù)牌栗子不僅在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有重要一席，而且已經(jīng)漂洋過(guò)海熱銷于臺(tái)灣、新加坡、日本、以色列等國(guó)家和地區(qū)。合作社通過(guò)參加臺(tái)灣、日本等國(guó)家和地區(qū)的展會(huì)打開(kāi)海外市場(chǎng)，年出口栗子達(dá)300-400噸。

打造多元化網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)。目前，合作社板栗在京東、淘寶等第三方電商平臺(tái)都建立了自己的銷售渠道。同時(shí)，合作社還聯(lián)合十家農(nóng)民專業(yè)合作社和兩家公司，共同推出電商平臺(tái)——三三老栗樹(shù)電子商務(wù)服務(wù)平臺(tái)。顧客可通過(guò)手機(jī)微信，在這一平臺(tái)在線購(gòu)買老栗樹(shù)板栗。

探索旅游文化促銷售模式。近年來(lái)，合作社在發(fā)展種植和加工端業(yè)務(wù)的同時(shí)，發(fā)力板栗休閑旅游經(jīng)濟(jì)。為此，合作社建設(shè)了占地100畝，擁有萬(wàn)余棵栗樹(shù)的“明清栗園”。栗園中宋遼明清老栗樹(shù)33棵，最老的栗齡已達(dá)898年。游客可在園中體驗(yàn)真人CS、蔬菜采摘、栗蘑采摘以及各種以栗為題的文化娛樂(lè)活動(dòng)。“來(lái)過(guò)栗園品嘗過(guò)我們板栗的游客都對(duì)我們的品質(zhì)很認(rèn)可，他們口口相傳，成為我們老栗樹(shù)的代言人。”李永軍介紹到。