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　　中國是全球最大的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)國，從事玉米種子銷售的企業(yè)眾多，但是主推育繁銷一體化，業(yè)務(wù)范圍涉足全國各省的企業(yè)寥寥無幾。玉米種子的基數(shù)大，具有突破性的品種卻極少。國內(nèi)自主研發(fā)的種子的價格也遠遠低于從國外進口的種子，全國所有種子企業(yè)一年的銷售總額都抵不過孟山都一年的營業(yè)額。我國玉米種子企業(yè)當(dāng)前的首要任務(wù)是提高種子質(zhì)量，樹立品牌知名度。通過創(chuàng)新的營銷策略來優(yōu)化傳統(tǒng)的銷售模式，獲取更大的種子市場份額。

　　玉米種子市場存在的問題

　　種子企業(yè)的玉米制種量過剩，庫存壓力大。近些年我國玉米播種面積調(diào)減，種子需求量銳減，但是依舊有種子公司盲目擴大制種面積，玉米種子滯銷嚴(yán)重，庫存壓力巨大。另一方面，由于農(nóng)業(yè)農(nóng)村部放寬了品種審定程序，玉米新品種呈現(xiàn)井噴式增長。玉米產(chǎn)量的增長遠遠大過種植面積的增長，未來玉米種子供求失衡將形成種業(yè)新常態(tài)。

　　假冒偽劣種子危害大。目前，玉米種子市場中流通著許多假冒偽劣種子。一些不法商販為了牟利，將一些陳種子、套牌種子或者劣質(zhì)種子，以次充好，用低價的幌子賣給農(nóng)民。農(nóng)民將這些玉米種子種下后，輕則產(chǎn)量下降，重則顆粒無收。銷售假種子不僅對農(nóng)民危害大，還會牽連一些合法正規(guī)的種子企業(yè)，比如，一些無證經(jīng)營的種子企業(yè)，假冒良種品牌，侵犯他人的知識產(chǎn)權(quán)，與其他正規(guī)玉米種子企業(yè)惡性競爭，打亂種子市場秩序。

　　自主研發(fā)種子的創(chuàng)新能力相比國外種子公司差距顯著。近年來，我國種業(yè)自主研發(fā)能力有了顯著提高，選育出不少適應(yīng)性廣的優(yōu)良品種，但是與國外玉米種子企業(yè)相比，在種子的品質(zhì)和科研投入方面仍有差距。許多農(nóng)民寧愿花高價購買國外進口的玉米種子，也不愿意低價購買國內(nèi)玉米種子。因為不論是在產(chǎn)量、成活率或者抗逆性等方面，進口種子都有明顯優(yōu)勢。國內(nèi)的許多玉米種子企業(yè)只注重短期利益，缺乏長遠考慮，大多靠買外國種子或者直接賣套牌種子，只有少數(shù)公司會投資新品種的研發(fā)。而國內(nèi)的農(nóng)業(yè)類院校相比種子市場更注重論文的發(fā)表，科研與市場脫節(jié)，新品種研發(fā)到投入市場的進展緩慢。

　　種子經(jīng)營者及農(nóng)戶的法律意識薄弱。玉米種子經(jīng)營者的法律意識普遍比較薄弱，常常無視《中華人民共和國種子法》的規(guī)定，違規(guī)進行經(jīng)營活動。隨意出售種子生產(chǎn)經(jīng)營許可證號，不按規(guī)定制作種子經(jīng)營檔案，侵犯他人的種子知識產(chǎn)權(quán)，在出售種子時拒絕開具銷售憑證等等。

　　玉米種子經(jīng)營者為了追求利益最大化而表現(xiàn)法律意識薄弱，農(nóng)戶則常因法律意識薄弱而無法維護自身的合法權(quán)益。不少農(nóng)戶為了貪便宜盲目購種，不去正規(guī)的種子銷售點購買，也不向經(jīng)營者索要相關(guān)的購種證明，一旦種子出現(xiàn)問題，很難獲得賠償。

　　玉米種子營銷的幾種模式

　　種子電商營銷模式?；ヂ?lián)網(wǎng)電商相比傳統(tǒng)的營銷模式更加靈活，覆蓋面更廣，對市場的反應(yīng)更加迅速，還能針對不同消費群體進行多維度的精準(zhǔn)營銷。“互聯(lián)網(wǎng)+種子”電商模式將是下一個種子營銷的風(fēng)口，農(nóng)業(yè)農(nóng)村部與種子企業(yè)有望共同創(chuàng)建一個種子電商平臺，而且農(nóng)業(yè)農(nóng)村部已開始跟阿里巴巴、京東等電商巨頭進行合作交流。玉米種子企業(yè)在線上銷售種子前，首先要對種子市場進行調(diào)研，然后根據(jù)企業(yè)的品種定位，選擇合適的網(wǎng)絡(luò)銷售模式，促進其種子交易量。種子電商模式不僅能優(yōu)化市場資源配置，還能加強農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的調(diào)整。

　　種子連鎖直銷模式。種子市場的品種同質(zhì)化日漸嚴(yán)重，經(jīng)銷商的同行競爭激烈，唯有轉(zhuǎn)變經(jīng)營戰(zhàn)略，從代理品種改成代理品牌，全力推進種子連鎖直銷模式，才能在市場上站穩(wěn)腳跟。連鎖直銷的核心是，種子優(yōu)良的品質(zhì)，產(chǎn)品的高效益和品牌策略的實施。該模式可以合理控制玉米種子價格，有效減少種子竄貨現(xiàn)象，加快物流配送，加速新品種的推廣，減少經(jīng)營風(fēng)險，達到提高種子銷量的目的。

　　訂單農(nóng)業(yè)模式。訂單農(nóng)業(yè)是指農(nóng)產(chǎn)品購買者以訂單的形式，向農(nóng)戶預(yù)約農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的銷售模式。該模式可以有效避免種子企業(yè)盲目生產(chǎn)造成大量種子積壓的尷尬局面，還能最大限度地降低種子生產(chǎn)者、加工者及銷售者的市場風(fēng)險，減少中間環(huán)節(jié)的成本費用。訂單農(nóng)業(yè)實行的是先確定市場再生產(chǎn)的經(jīng)營方式，是種子銷售的一種進步。不過不足的是訂單農(nóng)業(yè)的銷售群體十分有限，只能對玉米種子的銷量起輔助作用。

　　玉米種子的營銷策略

　　合理規(guī)劃制種面積，穩(wěn)定供求平衡。玉米種子庫存高已持續(xù)多年，嚴(yán)重阻礙種業(yè)的發(fā)展和資本的積累。在當(dāng)今大數(shù)據(jù)時代，可根據(jù)往年數(shù)據(jù)合理分析未來種子市場的走向，在保證安全供種的基礎(chǔ)上，嚴(yán)格控制制種面積，從源頭解決種子滯銷問題。加強監(jiān)管違法私繁、違規(guī)濫制等亂象。種子經(jīng)營者在銷售玉米種子時，必須主動對接市場，實時了解消費者的需求動態(tài)，及時掌握供求信息，保持制種和售種的良性循環(huán)。

　　提升市場意識，樹立品牌自信。隨著玉米品種日漸豐富，農(nóng)民的購買選擇也越來越多樣化。如果一個玉米種子企業(yè)沒有鮮明的特色或者業(yè)界良好的口碑，就很難在眾多種子公司中脫穎而出。凡是在種子市場占有巨大份額的種子企業(yè)，一定具有十分敏銳的市場意識，不盲目推廣，只集中推廣熱銷品種。企業(yè)要想繼續(xù)壯大業(yè)務(wù)，就得樹立良好的品牌形象，種子質(zhì)量要好，服務(wù)意識要強，在和農(nóng)民的交易過程中要講究信譽，才能贏得農(nóng)民的信賴。不管玉米種子市場競爭有多激烈，只要公司市場意識強，品牌自信足，都能在種子市場中有一席之地。

　　品種合理定位，培養(yǎng)忠誠客戶。合理定位玉米品種，尋找最適合推廣種子的生長區(qū)域和最適當(dāng)?shù)慕?jīng)營管理辦法，充分發(fā)揮品種的潛在優(yōu)勢。如果種子企業(yè)還未徹底了解品種特殊的農(nóng)藝性狀就盲目推廣，容易失去核心競爭力，使一個具有開發(fā)和栽培潛力的新品種失去價值。合理的品種定位可以降低經(jīng)營風(fēng)險，加深顧客對該品種的認(rèn)識，提升客戶忠誠度?？蛻糁艺\度是建立在相互了解的基礎(chǔ)上的，只有了解并滿足客戶的需求，才能贏得其信任。有了顧客的忠誠度，即使企業(yè)在種子市場中的份額并不大，也能有持續(xù)的客源。

　　培育優(yōu)良品種，才是營銷王道。如果銷售的種子品質(zhì)不好，再高超的營銷策略也不過是紙上談兵。要想增加我國玉米種子在世界種子市場中的比重，就必須注重科研投入及技術(shù)創(chuàng)新。積極借鑒外國先進的育種技術(shù)，提高玉米種子的優(yōu)良性狀，抑制不良性狀的表達，培育出符合農(nóng)民期望的優(yōu)質(zhì)種子。種子質(zhì)量體現(xiàn)企業(yè)的誠信度，在制種、加工、銷售過程中都堅決遵守種子行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的種子企業(yè)，定能樹立良好的品牌形象，獲得大量的忠誠客戶，不愁種子沒銷路。

　　目前，我國玉米種業(yè)界還存在許多弊端，眾多玉米種子公司虧損嚴(yán)重。玉米種業(yè)銷售慘淡，一方面是因為國內(nèi)加大力度對農(nóng)業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)改革，玉米種業(yè)未能及時完成轉(zhuǎn)型升級，玉米種子庫存高，同質(zhì)化嚴(yán)重，套牌冒牌種子泛濫;另一方面是我國放寬了農(nóng)業(yè)領(lǐng)域準(zhǔn)入，外資對中國玉米種業(yè)的影響進一步深入。中國的玉米種業(yè)相對外國而言還十分不成熟，管理水平和科研投入都還有待提高。種子營銷策略雖然不能從根源解決中國玉米種子市場存在的問題，但是能有效地減緩玉米種子市場的供求矛盾，為種子企業(yè)去庫存，促銷量提供途徑。

　　(作者單位：福建農(nóng)林大學(xué)作物科學(xué)學(xué)院)