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　　2016年玉米收儲制度改革，實施8年的臨時收儲政策取消，玉米市場化水平逐步提高，先前玉米貿易“線斷 、網破、人散”的格局也逐步扭轉，玉米貿易商日益崛起，成為玉米收儲制度改革后發展速度最快的一個群體。同時，隨著東北玉米去庫存持續推進，大量倉容閑置，再借助第三方資金的大量介入，貿易商的渠道實力、資金實力、倉容實力均日益壯大，可謂是“有錢收糧、有倉儲糧、有路賣糧”，甚至已經發展到能階段性主導市場價格的階段，對解決農民賣糧和深加工企業倉容不足的問題發揮了重要作用，搞活了玉米市場，平抑了玉米價格，是玉米全產業鏈條中占據“承上啟下”地位的重要市場主體，后臨儲時代市場環境日新月異，玉米貿易商的經營之道也必須要轉型升級。

　　明確定位：貿易為本、投資為輔

　　貿易商，顧名思義就是從事貿易的商人，所謂貿易，主要是通過玉米的跨區域運輸獲取空間價差，即不同區域之間的價差;而投資商，顧名思義就是從事投資的商人，所謂投資主要是通過玉米的跨時間存儲獲取時間價差，即現在和未來之間的價差。隨著信息日益對稱和市場一體化水平日益提高，玉米區域價差縮小，玉米貿易商開始加速轉型，由單純的貿易業務轉向投資和貿易兼具，部分大型貿易商利用第三方資金大量囤購玉米，突破資金約束后，囤購量從先前的幾千噸大幅增至上萬噸，眾多貿易商開始游走在貿易和投資之間，既是超越貿易商的投資商，也是超越投資商的貿易商。

　　(一)貿易為本

　　貿易商的本職就是貿易，是其安身立命之本，囤購玉米搞投資最終也需要通過貿易方式銷售，因此貿易商的經營必須堅持“貿易為本”的原則。我國是一個“熟人社會”，尤其是農村地區，銷區企業包括飼料廠、加工廠和貿易商，難以直接到產區從農民手中收購玉米，不僅交易成本高，而且交易風險大，更是難以與當地貿易商競爭。因此，玉米全國大流通的特性決定了玉米跨區域大規模貿易不可或缺，內在要求大量貿易商從事“貿易”工作，平抑玉米的跨區域價差。具體而言，對于從農戶手中直接收玉米的小型貿易商或初級貿易商，華北地區又稱為“小糧販”，主要從事近距離貿易，輻射范圍窄，單次購銷量小，交易頻率高，市場風險小，在既定時間內通過頻繁購銷完全可以獲取合理利潤;同時，這種近距離貿易在我國玉米產業鏈條中，具有較強的剛性，短時間內是不可替代的，生存力最強。對于大型貿易商，即從初級貿易商收購玉米，然后直接賣給飼料廠或深加工的貿易商，單次購銷量大，資金實力雄厚，輻射范圍廣，抗風險能力強，主要從事中遠途貿易，但具體類型日益多樣化，從地域角度，包括產區貿易商、銷區貿易商和港口貿易商;從企業類型角度，包括個體貿易商、企業貿易商。其中企業貿易商除了傳統的中糧貿、象嶼等大型貿易企業外，后臨儲時代兩大新型企業貿易商日益發展壯大，一是很多飼料廠和深加工也紛紛成立貿易企業，開展玉米貿易業務，主要是利用自身的玉米采購渠道優勢;二是眾多期貨投資公司也紛紛成立現貨業務部，從事玉米現貨購銷，主要是利用自身豐富的期現結合優勢和資金優勢。從未來趨勢看，伴隨玉米市場風險的增加，玉米貿易商的整合力度將加大，小規模的初級貿易商(糧販子)和大規模的企業貿易商將逐步發展壯大，而中間規模的貿易商將逐步淘汰退出市場，整個玉米貿易商的規模結構將日益向“啞鈴型”轉變，呈現“兩頭大、中間小”的特點。

　　(二) 投資為輔

　　玉米貿易商在從事傳統的跨區域貿易業務的同時，一直多多少少的從事一定的跨時間投資業務，但后臨儲時代，貿易商的投資業務量明顯呈增加態勢，小貿易商存玉米棒、大貿易商存玉米粒，甚至東北給烘干塔運糧的“拉糧車”都開始投資儲存玉米，玉米市場可謂呈現大小貿易商皆普遍存糧的景象，對價格的影響越來越大。據調研，主要推動因素：一是玉米一季生產全年消費，東北地區地趴糧又經常出現集中上市情況，客觀要求貿易商在農民集中銷售時期大量囤購，待市場缺糧時再大量銷售，調劑不同時間段玉米市場的供應量，因此，玉米的產銷特點客觀上要求貿易商從事一定的投資業務。二是后臨儲時代，各種自媒體日益發展，尤其是抖音、快手、火山等新型媒體日益普及，部分種植戶甚至看著快手賣糧，玉米上下游全產業鏈各主體之間和產銷區玉米市場主體之間的信息日益對稱，傳統跨區域貿易利潤額收窄，逼迫部分貿易商開始從事投資業務，獲取玉米的跨時間價差。三是玉米市場化改革后，玉米年度內價差波動加劇，最高超過250元/噸，跨時間價差擴大，貿易商投資囤糧的積極性提高。四是玉米存儲資金占用量較大，存儲1萬噸，大約需要1500?2000萬元 ，很多貿易商利用自有資金難以解決，因缺乏抵押和流水又難以獲得銀行貸款，資金制約了貿易商的投資囤糧沖動。后臨儲時代玉米貿易利潤率提高，第三方資金大量介入，讓很多貿易商的“存糧意愿”轉變為“存糧行為”，解決了貿易商的存糧資金問題。五是2016年以來玉米去庫存力度不斷加大，臨儲玉米庫存量從16年的2.5億噸降至19年的5000多萬噸，東北地區大約有2億噸的空倉，尤其是大量地方國有糧食企業開始轉型做貿易，有倉容和資金雙重優勢，投資存糧積極性較高。但未來趨勢看，隨著玉米投資風險的加大，大部分貿易商并不適合長時間大規模的且用第三方資金進行投資存糧，對于大部分貿易商而言，自身定位應堅持“投資為輔”的經營定位，投資有風險，入市需謹慎，小賭怡情，大賭傷身，沒有完善的風控措施，一次失誤投資可能導致貿易商永久退出玉米貿易行業。

　　敬畏市場：適可而止、風控至上

　　市場定價的核心就是眾人定價，任何一個從業者都是價格接受者，無力左右市場價格，而價格起起落落更是市場定價的外在體現。在市場面前，任何一個從業者都必須保持一顆敬畏心態，不能奢望超越市場掌控市場，試圖獲取潛在的最大價差，更不能不顧一切魯莽投資，視風險為無物。對于玉米貿易行業而言，從業者眾多，接近完全競爭市場，價格壟斷更是奢談;同時，從業者文化素質相對偏低，市場分析能力較差，“跟著感覺走”或者“跟著別人走”的從業者較多，市場駕馭能力不強。后臨儲時代，面對巨大的市場風險，玉米貿易商的經營之道必須堅持“適可而止、風控至上”，在風險與利潤之間合理權衡。

　　(一)適可而止

　　貿易商的自身定位決定了其經營目標就是盡可能的獲取潛在的最大價差，包括區域價差和時間價差，因此只要市場價格有波動，貿易商就有機會。而在實際經營中，潛在的最大價差只存在事后的年度總結中，是貿易商既不可望更不可及的夢想，事先根本無法預測，更無法掌控。因此，貿易商對價差的追求必須堅持“適可而止”。根據大多數貿易商的反映，20元/噸應該是玉米貿易經營的正常利潤，超過20元/噸就屬于高利潤，超過50元/噸應該屬于暴利，超過100元/噸則屬于可遇而不可求。同時，貿易商作為農民和終端需求主體(飼料廠、深加工等)的中間連接主體，價差要么來自低價收購農民玉米，要么來自高價銷售給終端需求主體，而農民收入和肉禽蛋奶價格均是政府高度關注的問題，無論是農民玉米銷售價格太低還是肉禽蛋奶價格太高，都會導致政府出臺相關的調控措施。飼料廠收購價格上漲會相應將增加成本向下轉移至養殖場，進而最終反應在肉禽蛋奶價格中。政府對貿易商前后端交易主體的高度關注，注定了貿易商難以通過壓低農民售價或者提高終端需求采購價獲取高額利潤。因此，貿易商從事的行業特性注定了其價差追求只能適可而止，不可能或者難以出現較長時間的高額價差空間。

　　(二)風控至上

　　市場經濟是風險經濟，利潤與風險永遠相伴而生。隨著玉米市場化水平提高，市場不確定性因素急劇增加，治理超載、雨雪天氣、臨儲拍賣、環保治理、運費減免等眾多因素不斷影響市場，價格起起落落甚至大起大落已成常態，投資存糧的風險不斷加大，后臨儲時代的玉米貿易經營風控變得日益重要。由于風控不到位，后臨儲時代東北大量的烘干塔成為“雷峰塔”，永久退出玉米貿易行業，貿易商經營已經不可逆轉的進入“風控至上”的階段。據調研，目前貿易商主要風控措施：一是簽訂遠期合同，綜合考慮收糧成本、保管費、利息和損耗，加上合理利潤后簽訂遠期合同，鎖定遠期價格。二是期現結合，實施期貨套保，將較大的現貨價格波動風險轉變為較小的基差波動風險，規避部分市場風險。三是糧食銀行，通過“現貨點價”方式實現成本動態化，農戶和貿易商共同承擔風險，從而分散貿易商部分風險。四是基差貿易，買賣雙方共同完成套保，解決套保的基差風險問題，進一步降低市場風險。五是量力而為合理科學投資建庫存，包括水分控制、建庫規模、區域分布等，低水分玉米、小規模存儲和運輸低價時提前運至銷區等措施，均能有效控制貿易商面臨的市場風險。

　　合作至上：為農民解困、為企業存糧

　　后臨儲時代，貿易商已成玉米全產業鏈中的一個重要組成部分或者說一個重要市場主體，牢牢鑲嵌在了玉米全產業鏈條中，左手牽著農民，右手牽著終端需求主體，本質上是一個“搬運工”的角色，跨區域或跨時間將農民手中玉米搬運到終端需求主體庫中，有效溝通產需雙方主體。因此，從產業鏈條角度，后臨儲時代貿易商經營必須堅持“合作至上”的經營法則，切實秉持“為農民解困，為企業存糧”的經營之道，在為上下游服務中獲取自身合理利潤。從一定程度上講，玉米貿易是一個不想高尚都不行的行業。

　　(一)為農民解困

　　農民是玉米生產者，也是玉米的初級銷售者，在玉米收獲之后，農民面臨著一系列的晾曬和儲存問題，需要貿易商入市積極收購存儲。一是玉米收獲后晾曬空間不夠，傳統上農村地區玉米收獲后主要晾曬方式包括剝皮掛起來、脫粒后在馬路上晾曬、堆放在晾曬場或者房屋頂上等，而現在農村晾曬空間大幅壓縮，部分農民可謂無地晾曬。二是農村青壯年勞動力大多外出打工，而晾曬玉米過程中的裝袋、翻曬、運輸等均是重體力活，老人、小孩和婦女均無法勝任，導致晾曬玉米的機會成本明顯增加，農民晾曬積極性下降。三是農民玉米存放技術有限，存放設施缺乏，容易霉變，影響玉米品質和銷售價格，容易出現階段性的銷售壓力。四是東北地區存在大量的“地趴糧”，因為缺乏烘干設施，在雨季天氣和雪融化之間必須銷售，否則玉米就會霉變變質。同時，從價格角度，農民賣糧出現困難的時期，也是市場價格相對較低的時期，貿易商正好可以低價入市收購存儲。因此，無論是從自身利益角度還是從為農民解困的角度，后臨儲時代貿易商經營均有必要堅持“為農民解困”的原則，在為農民服務中賺取自身合理的利潤，可謂一舉兩得。

　　(二)為企業存糧

　　在玉米全產業鏈條中，飼料廠是最大需求主體，但單個工廠需求規模小，據調研，飼料廠單廠規模大多在30萬噸飼料左右，年需求玉米15?20萬噸;深加工是鏈條定價主體，單廠玉米需求規模最多超過250萬噸，大部分在100萬噸左右，是名副其實的“鏈主”。但是，受資金、倉容等限制，飼料廠和深加工企業庫存一般都偏低，東北由于是玉米凈流出區，深加工和飼料廠庫存相對偏高，華北是產銷結合區，庫存明顯偏低。貿易商在整個產業鏈條中，無力與深加工搶奪“定價權”，經營策略只能定位在“為企業存糧”，即發揮企業場外倉庫的作用。企業缺糧提價收購時，貿易商將所存玉米相對高價賣給企業;當企業庫存充足不缺糧，低價收或者不收的時候，貿易商就收購玉米或者不銷售玉米，替企業存放玉米。2020年4月，貿易商集體不出貨，導致深加工和飼料廠不斷提價收購，一個月之內漲價幅度超過200元/噸，表面上看貿易商好像能夠聯合起來抗衡企業，但實際上這是由疫情封鎖、期貨炒作、政策預期、陰雨天氣等眾多因素共同影響的結果，在正常情況下，貿易商人多分布廣，很難采取一致的集體行動，壟斷市場更是無從談起，貿易商總體依然處于從屬地位，難以與深加工和飼料廠抗衡。但是，在信息時代，各種自媒體迅速發展，加上期貨的炒作，貿易商預期容易受到外界因素影響，階段性的出現“報團取暖”或“相對一致”的行為，但這難以從本質上改變貿易商“為企業存糧”的定位。

　　經營方式：模糊買精準賣，降著買漲著賣

　　價格是市場經濟的核心，直接涉及交易雙方的利益分配，是貿易商的利潤源泉，科學把握或者預測價格是獲得經營利潤的保障。由于前后端貿易主體差異性較大，貿易商在玉米貿易中，前后端定價方式呈現明顯差異;同時，購銷方式也是經常在盼望“抄底”和“摸高”中錯失良機。因此，后臨儲時代玉米貿易商的經營方式在沿襲“模糊買精準賣”的同時，還應該堅持“降著買漲著賣”。

　　(一)模糊買精準賣

　　貿易商的上下游定價方式具有明顯差別，前端從農民收糧是“模糊定價”，用感官判斷玉米的水分、容重、霉變等指標，然后主觀上綜合評價各指標后確定價格。顯然前端交易中貿易商的品質感官判斷能力明顯強于農民，比如水分判斷，貿易商感官判斷能力比農民精準1?2個水左右，僅此一項就可以獲得20?40元/噸的利潤，除了貿易商合理的買賣價差之外，這是單獨屬于貿易商的第一個利潤源泉;比如最近幾年大量興起的“玉米棒”交易，玉米收獲上市后，貿易商從農民手中直接收購玉米棒，由于水分含量高低不同，出粒率差異較大，折干重量更是難以精準估計，定價操作空間相對更大。貿易商下游主要是飼料廠、養殖戶和深加工企業，采取的大多是“精準定價”方式，按照水分、霉變、容重等指標設定相應的抵扣標準，并采用先進的儀器對定價指標進行精準測定，但目前精準定價也存在兩個不精準的地方：一個是水分，大多采取14個水封頂的措施，即低于14個水的玉米按照14個水定價，沒有相應的升水標準，這顯然對低于14個水的超干玉米不公平;二是企業收購定價時，對于容重大多以“10g/l”為單位分別定價，每低10g/l扣1%左右，這顯然也存在一定的操作空間。這樣下游“相對”精準的定價標準給貿易商創造了第二個利潤源泉，即“摻兌”利潤，將不同水分、容重和霉變的玉米進行合理摻兌，尋求最優的銷售收入。

　　(二)降著買漲著賣

　　后臨儲時代玉米價格波動幅度加大，對于貿易商而言，理論上可以通過同時“抄底”和“摸高”，獲取潛在的最大價差利潤，這也是所有貿易商夢寐以求的，即“買在底部、賣在頂部”，但實際上，這也是最不現實的。現貨不同于期貨，不能在短期內開倉和平倉，對于規模較大的現貨貿易商，不管是“買”還是“賣”都需要大量時間，尤其是行情看漲的時候，賣方惜售心理增強，貿易商“買”的難度會加大，建庫存需要的時間延長，甚至有價無市無法建庫存，即當“底部”來臨的時候，沒等貿易商開始“買”價格已經漲起來了，等價格開始上漲之時，貿易商即使想“買”也難以買到了。因此“底部”并不是貿易商開始大量收購建庫存的最佳時機。同理，在“頂部”來臨的時刻，市場看跌氛圍會逐步增強，買家采購積極性減弱，貿易商“賣”的難度加大，成交量也減少，更是難以賣個高價，最終陷入“越跌越難賣、越難賣越跌”的惡性循環。因此，后臨儲時代的貿易商經營方式應堅持“降著買漲著賣”的法則，在價格逐步下降階段就開始收購建庫存，隨著價格的下降不斷加大日收購量，待價格降至“底部”時日收購量也達到最大值，價格由跌轉漲之后，收購量會被動逐步減少;待價格漲到一定程度，出現價差利潤后，貿易商應該及時“由買轉賣”，并逐步增加銷售量，待價格漲到“頂部”時，銷售量也達到最大值，價格由漲轉跌后，銷售量會被動不斷減少，跌到一定程度再次“由賣轉買”，進而周而復始，通過頻繁的買賣交易賺取價差利潤。

　　(作者系國家糧油信息中心決策服務處副處長)