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　　孟遠是中鐵十局在肯尼亞的一位常務副經理，他在肯尼亞修公路時遇到一個阻礙。公路周圍有大片荒地，荒地上有一種沙礫土，長不出莊稼卻是非常有用的修路材料。孟遠和十幾個修路的中國同事，想向當地村民購買這種沙礫土。沒想到，村民居然獅子大開口，開出了比他們賣給當地人高出10多倍的價格!孟遠的一個同伴苦口婆心地向村民們說明這條公路的重要性，以及公路修好之后的便利?？扇斡伤趺凑f，村民始終不降一分錢。

　　有意思的是，孟遠只用幾句話就說服了村民：“這種沙礫土長不出莊稼，但我們買完之后可以給你們換一層能長出莊稼的土，好不好?”村民們一聽，很快答應把這些沙礫土原價賣給孟遠。

　　原來，孟遠留意到，同伴在做思想工作時幾個村民嘴里一直蹦出一個詞——“阿里巴巴”。他私底下問一個面善的肯尼亞老人這是什么意思。對方告訴他，這個詞在斯瓦希里語里意為“強盜”。從這個詞語里孟遠讀出村民們的真實心思——他們以為這群人要來掠奪他們的土地，所以報出天價，想嚇走“強盜”。

　　同伴談修好路的未來如何如何好，村民始終不為所動;孟遠只談莊稼和土，立馬就解除了村民對他的信任危機。為什么?因為對村民而言，未來是“遠方”，虛無縹緲，而莊稼和土是“眼前”，是村民的切身利益，切實可信。先談眼前，孟遠只用幾句話就輕易俘獲了村民的心。

　　(流念珠)

　　摘自《演講與口才》